定位理論，由美國著名營銷專家艾·里斯（Al Ries）與杰克·特勞特（Jack Trout）于20世紀70年代提出。里斯和特勞特認為，定位要從一個產品開始。那產品可能是一種商品、一項服務、一個機構甚至是一個人，也許就是你自己。 但是，定位不是你對產品要做的事。定位是你對預期客戶要做的事。換句話說，你要在預期客戶的頭腦里給產品定位，確保產品在預期客戶頭腦里占據一個真正有價值的地位。被喻為美國歷史上最偉大的經營理念，也是企業家和營銷人士必讀書籍之一，今天給大家送福利，將定位理論2本代表性書籍的干貨全部貼上。收藏起來，慢慢研讀吧！

一、《定位》

1. 定位即心理占位，是新的廣告傳播目標，定位不是產品本身，而是指產品在潛在消費者心目中的印象。

2. 核心思想是區隔市場、焦點經營?！耙粋€中心兩個基點”，即以打造品牌為中心，以堅持競爭導向和堅持占據心智為基點。

3. 定位理論的出發點和歸宿都是打造強勢品牌，打造品牌是定位理論的中心。這和傳統營銷不同，傳統營銷是以開發和推廣產品為中心。

4. 市場營銷就是戰爭，敵人就是競爭對手，顧客就是要占領的陣地。

5. 從顧客到競爭，從需求到心智，從事實到認知，從不同到第一，從模仿到對立，從細分到分化，從品牌到品類，從廣告到公關。

6. 廣告應將火力集中在一個狹窄的目標上，在消費者心理上下工夫。

7. 應該利用廣告創造出獨有的位置，特別是第一說法、第一事件、第一位置。因為只有創造第一，才能在消費者心中造成難以忘懷、不易混淆的優勢效果。

8. 領先者定位：利用短期的靈活性來確保資金的穩定性，要設法提高在預期客戶頭腦品牌的檔次，把市場做大，同時，要對競爭對手的進攻反應敏捷，用更多個品牌、更寬泛的名稱攔截對方。

9. 跟隨者定位：效仿別人具有種種危險，跟隨者要想成功，就要提出與領先者不同的定位策略，找到自己的利基市場，比如尺寸上的、低價上的、性別上的、年齡上的、一天當中的空子，營銷方式的空子。

10. 給競爭對手重新定位：提出新的理念或推出新的產品，占據消費者心智。

11. 重視名字的威力，好的名字事半功倍。

12. 聚焦經營是企業盈利和成功開創未來的策略，不要掉進產品延伸的陷阱。

13. 營銷從產品時代-形象時代-定位時代

14. 定位是廣義成功的戰略，即定位可應用于政治、戰爭、商業甚至生活等各方面。

定位的三個層次

①　傳播層次：定位解決的問題是如何更有效地把能夠建立更好認知的品牌信息植入顧客心智，實現品牌與顧客之間的溝通，其方法就是關聯第一或找到一個心智中的空位，然后第一個用廣告去填補它。

②　競爭戰略層次，定位解決的問題是根據你對自己和你的競爭對手在顧客心智中的位置，結合你的實力，確定你選擇哪一種戰略方式進行攻防。

③　企業戰略層次，定位解決的問題是你的企業的運營應該圍繞著什么差異化概念來進行整合、配稱。

定位四步法

第一步——分析整個營銷外部環境。

第二步——避開競爭對手在顧客心智中的強勢。

第三步——為這一定位尋求一個可靠的證明——信任狀。

第四步——整合企業內部運營的方方面面，傳播要有足夠的資源，將這一定位植入顧客的心智。

二、《新定位》

新定位-彌補定位的不足，新定位更強調從消費者角度定位。

1、研究大腦

①大腦具有局限性，生理上的局限性，大腦不能無限地處理信息，他是有選擇的，大腦的選擇性過程至少包括三個防御環節，即選擇性曝光、選擇性注意、選擇性保持力。同時人們還會根據自己的信念對信息進行錯誤的理解和解釋。

②大腦憎恨混亂，學習是動物和人類獲取新信息的方式，記憶則是他們儲存信息的方式，而記憶的訣竅就是要保持簡化，復雜性會導致人的厭煩情緒，會壓制人的理解力。

③大腦的不可靠性，很多情況下，人們不清楚自己的購買動機。人們總是買那些他們認為應該擁有的東西。其主要原因是大腦的不可靠性。而造成這個不可靠性的一個重要原因就是感知風險，它包括金錢風險、功能風險、生理風險、社會風險和心理風險。

④大腦不會改變，試圖改變消費者的大腦是徒勞無功的，改變的后果是企業要付出慘痛的代價，大難很難改變，那就改變企業的態度。

⑤大腦可能喪失焦點，成功的企業卻往往陷入產品延伸的陷阱，從而喪失了焦點

2、對待變化

①　要么進行產品延伸，要么分散經營，結果作繭自縛。

② 公司背后的市場發生了變化，公司為了生存不得不尋求新的觀念或定位以求發展。

廣告易資源交易平臺服務定位

三.廣告行業發展困境

  具體表現在，媒體嚴重過剩，競爭異常激烈；從廣告銷售到媒介執行嚴重依人力，而人越來越少越來越貴；媒體代理制導致中間環節過多，也與廣告客戶的跨媒體宣傳需求背道而馳；廣告代理公司小作坊式服務成本高效率低；廣告客戶單個媒體投放量小，議價能力弱，加之媒體分散，更無議價能力可言；媒體廣告價格貴，投入產出比低，造成很多企業不敢投或投不起廣告；廣告企業投廣告不專業，缺乏有效信息支撐，獲取的信息完全靠業務員推銷；媒體眾多，廣告公司眾多，良莠不齊，誠信度低，投廣告費力、費錢、操心。因此總結起來，一方面媒體嚴重缺客戶，另一方面客戶想投廣告投不起或不敢投，存在嚴重的供需矛盾。

四.廣告易服務功能板塊

  針對行業困境，作為多年廣告平臺研發和運營經驗的廣告買賣網團隊，深知有義務有責任，推出一個全新的項目廣告易，來解決行業面臨的困境問題。因此廣告易的使命和愿景是，讓所有的廣告主都投的起，敢投廣告，降低媒體廣告價格，提高廣告投放效率和效果；讓媒體獲得更多的客戶，減少媒體空置率，不再讓版面空置而浪費。讓廣告產業與互聯網結合，讓中國產生更多的品牌并且讓品牌走向世界。廣告易共分兩大功能模塊：優質媒體空版資源交易和廣告資源在線集約化采購。

五.廣告易功能優勢分析

1、優質廣告資源程序化批量交易

  優質廣告資源程序化批量交易，在線鏈接媒體與廣告客戶，廣告客戶批量程序化下單，批量出價，媒體根據版面空置情況及客戶出價和客戶資質決定是否補版。補版廣告費用實時自動結算。該交易系統是對即將發布優質空置資源再利用，是廣告業的共享經濟，有效解決媒體過剩，空置率過高，和廣告主不敢投和投不起的矛盾問題。

2、廣告資源在線集約化采購

  廣告資源在線集約化采購是在線鏈接媒體與廣告主，媒體空版資源實時體現在廣告易上，并且明碼標價，精準定位，把雜亂無章的廣告資源進行標準化處理，廣告主可直接在線下單購買，媒體直接接單，定版、廣告稿件審核、廣告資質審核，結算，廣告刊發報告全部在線完成。同時，針對很多廣告主投放媒體不專業，不了解媒體問題，廣告易擁有龐大的媒介策略團隊和分布在全國各地的336個當地落地服務商，免費制作媒介策略方案并可急速上門約見客戶。自主研發的落地服務商業務支撐系統，媒體庫系統，廣告主管理系統，流程單管理系統，電話呼叫中心系統等是業務順利開展的強制支撐。廣告易集約化在線采購平臺，線上線下結合，解決了廣告主投放分散議價能力弱，投放廣告不專業，投放環節過多問題。也減少了對媒介的依賴，媒介做的三個工作，媒體策劃，媒體詢價，確認版面，其中的后兩種系統即可代替。把更多精力放在媒介策略上來。

  廣告易平臺，對廣告主來說，降低了媒體價格，提高了廣告投放產出比，把同一媒體的共同需求廣告主的需求集合起來，提高議價能力和版面排期談判能力，并且廣告易作為第三方平臺，不偏袒和推銷任何媒體，讓廣告客戶一樣的預算，投放更多的媒體，覆蓋更多的精準受眾，更大的廣告宣傳效果，尤其是媒體協同宣傳效果，是不變的追求目標。對媒體來說，獲得了更多的客戶，減少了媒體空版率，減少了對廣告公司和業務員的依賴，提高了經營效率。